前言：隨著電商的快速發(fā)展，實體店紛紛迎來倒閉潮，很多茶城空鋪越來越多。茶企的招商政策打得火熱，可是市場上出現(xiàn)的經(jīng)銷商店鋪卻不增反減。
近日【亞太茶業(yè)】全媒體編輯走訪市場觀察到：目前廣州以及周邊地區(qū)很多茶城空鋪比以往多了，就廣州芳村茶葉市場而言，有幾家大型茶城三樓以上變得空蕩蕩的，有的甚至一樓的黃金當鋪也是空的。塵封的當鋪、蕭條的景象，“低迷氣味”彌漫著茶葉市場。很多茶葉實體店老板、品牌經(jīng)銷商等紛紛抱怨：“實體店現(xiàn)在的生意是越來越難做了。”
到底是什么原因?qū)е虏枞~市場出現(xiàn)如此蕭條的景象？
很多人說是這幾年行情不好，茶葉生意不好做！
很多人又說這是市場大浪淘沙的結(jié)果，誰有實力堅持下來了，誰就是最后的贏家！
還有人說現(xiàn)在連茶企都開設(shè)自己的電商平臺了，對經(jīng)銷商與實體店的沖擊更大了！
據(jù)了解，目前說茶行業(yè)行情不好，這只是針對某種茶類，這幾年一些茶類在市場上還是很火爆的，比如柑普茶，以及逐漸升溫的熟茶。
大浪淘沙是每一個行業(yè)發(fā)展必須經(jīng)歷的過程，這是一個優(yōu)勝劣汰的自然發(fā)展。很多人表示：“認可，無可避免！”
而對于茶企開設(shè)自己的電商對經(jīng)銷商造成的影響卻有不同的答案。目前，很多茶企在品牌推廣以及產(chǎn)品銷售上都使用了電商平臺，經(jīng)銷商作為實體店的代表，互聯(lián)網(wǎng)上的電商發(fā)展對于他們而言已有一定的沖擊力，而自己代理的茶企建立的電商平臺對他們的影響又如何呢？經(jīng)銷商對茶品牌開設(shè)電商持什么態(tài)度？
筆者走訪了幾十家極具代表性的、坐落在廣州及周邊地區(qū)的品牌經(jīng)銷商來了解情況。以下是三種比較有代表性的態(tài)度。
一、三種態(tài)度
市場上各大茶企品牌大多都有自己的電商平臺，如淘寶店、微店、或自建商城，有些是借助某一個茶葉電商平臺進行茶葉的線上售賣與宣傳。
據(jù)了解，對于茶企品牌開設(shè)電商平臺，一部分經(jīng)銷商采取觀望的態(tài)度，例如某品牌經(jīng)銷商黃先生。
他說：“目前對于電商我們作為一家小經(jīng)銷商還不是很懂！而且茶企要開啟電商平臺也是他們的權(quán)利，作為經(jīng)銷商，我們也沒能力去反駁。至于影響好不好，我現(xiàn)在還真不好說，就先看看吧，目前還在觀望當中。”
而另一部分人則認為茶企的電商平臺在和經(jīng)銷商搶客戶，嚴重損害了經(jīng)銷商利益。
某品牌經(jīng)銷商祁先生氣憤地說：“我們經(jīng)銷商在線下拼死拼活地為茶企打開市場，擴大知名度，可是消費者最后都是認品牌的，茶企開了電商平臺，很多消費者就不會再親自來我們（經(jīng)銷商）店里買茶葉了，而是直接從茶企的電商平臺購買。這無形之中就讓我們（經(jīng)銷商）損失了很大一部分客人。而且從長遠角度來看，最后會容易形成這樣一種情況，就是品牌的知名度打響了，其電商平臺逐漸成熟了，那我們經(jīng)銷商也就要退出了。”
還有一部分人認為：茶企建立自己的電商平臺對于其經(jīng)銷商而言是利大于弊。
某茶品牌經(jīng)銷商徐先生說到：“根據(jù)我自己目前的經(jīng)驗和市場觀察來說，我個人認為茶企建立電商平臺這對于我們經(jīng)銷商而言是利大于弊。因為我們作為一個茶企的經(jīng)銷商，只有茶企的品牌知名度夠響，我們手上的貨才有更多的人來找。電商對于茶企品牌起到很好的宣傳作用，而對于我們經(jīng)銷商而言，對外宣傳也有了更強大的線上信息資源在背后支持。現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)時代，電商道路是不得不走的，但如果說電商可能會搶走實體店的一個客人，那電商的線上宣傳也許會給經(jīng)銷商帶來兩個客人呢！”
二、三種形式
針對上述的不同看法，【中國茶業(yè)】全媒體調(diào)查收集了近百個茶企在電商與經(jīng)銷商之間發(fā)展的協(xié)調(diào)政策。對此，我們概括出三種比較有代表性的形式。
第一種形式：茶企電商平臺與經(jīng)銷商的貨物不重疊。就如普洱茶知名品牌大益，目前大益有益購商城，益購商城上有產(chǎn)品在售賣，但商城上面的產(chǎn)品和經(jīng)銷商手上的茶一般不重合。
據(jù)大益經(jīng)銷商介紹：他們覺得目前茶企的電商平臺對于他們是有好處的，因為實體店與益購商城上的貨物不重合，且都是以零售價出售，而其他人如果想從經(jīng)銷商手上獲取益購商城上的貨物，經(jīng)銷商還可以調(diào)貨。
第二種形式：茶企電商平臺和經(jīng)銷商貨物有重疊，但平臺上的產(chǎn)品以零售價出售，且茶企電商與經(jīng)銷商之間有直接利益掛鉤。拿斗記茶企來說，目前斗記有一個斗記市集，經(jīng)銷商可以通過介紹顧客在斗記電商平臺上購買茶品，來獲得一部分利潤。
據(jù)本刊采訪的幾家斗記經(jīng)銷商了解到：其中一部分經(jīng)銷商持觀望態(tài)度（雖然斗記推出這種模式已近一年了），據(jù)該經(jīng)銷商介紹：“斗記市集這一理念剛推出的時候，受到北方很多經(jīng)銷商的支持，而廣州這邊有一些經(jīng)銷商卻因為斗記這一舉措而退出了。所以目前我們還在持觀望態(tài)度。”而另一家斗記經(jīng)銷商表示非常支持斗記這一電商舉措，在他看來，斗記市集對于經(jīng)銷商而言有利無弊，斗記的經(jīng)銷商有了斗記市集等于有了自己的電商平臺，還不用自己花時間精力去管理，而且斗記市集對于自己手上的顧客而言，是多了一個購買場所。經(jīng)過自己介紹進入斗記市集的顧客如果購買了商品，自己還能獲得利潤分成，所以不會害怕茶企電商平臺把經(jīng)銷商的顧客搶走，而產(chǎn)生利益沖突，這一電商是更加緊密了經(jīng)銷商與品牌茶企“利益共同體”的概念。
第三種形式：茶企電商和經(jīng)銷商貨物不單有重疊，在某一時期，例如茶企電商平臺搞活動時，價格會低于零售價。在筆者采訪的經(jīng)銷商中，很多經(jīng)銷商對于茶企這樣的做法表示反對。某品牌經(jīng)銷商表示：“雖然說這是茶企為了擴大其企業(yè)知名度的一種手段，但是這種既沒有價格保護，又沒有產(chǎn)品保護的方式，我們在下面幫他（企業(yè)）打開市場，提升品牌知名度，可是茶企電商這樣做，我們經(jīng)銷商是很難做下去。”
三、經(jīng)銷商如何借勢茶企電商平臺
經(jīng)過半個月的市場調(diào)研，從市場反饋的情況來看：不同的茶企采用不同的經(jīng)銷商與電商之間的“協(xié)議”，從某種程度上代表了該企業(yè)的發(fā)展策略。而經(jīng)銷商對于茶企開啟電商的不同態(tài)度也反映了不同經(jīng)銷商的“應(yīng)對之策”。
茶企開啟電商已是發(fā)展趨勢所致，作為經(jīng)銷商很難阻擋，因為在電商盛行之下，無論是出于品牌的宣傳還是產(chǎn)品營銷，大多數(shù)茶企都不會放棄這個成本低的宣傳、營銷渠道。無論茶企采用的電商與經(jīng)銷商之間的“協(xié)議”是哪一種形式，經(jīng)銷商都不應(yīng)簡單的“利大于弊”或“弊大于利”來一句概括，更不應(yīng)該只知道抱怨而不結(jié)合自身情況做出新規(guī)劃，當下經(jīng)銷商應(yīng)該思考的是如何在不被茶企電商截流的情況下，讓茶企電商“為己所用”。
四、做好服務(wù)，提升軟實力
筆者在市場調(diào)研過程中發(fā)現(xiàn)很多經(jīng)銷商都說到一點：“茶做的是熟客生意”。
電商的便利吸引著一部分消費者，而對于茶這種注重體驗的消費品來說，單有便利不能滿足顧客的需求，所以說茶企電商在截流這一塊的影響是有限的。因為即使同一品牌，同年份的茶其口感也可能不一樣。消費者只有喝過，才知道哪一款適合自己，而經(jīng)銷商在向顧客推薦茶的過程是一種類似“定制化”服務(wù)，把服務(wù)做好，做好喝茶的體驗才能讓生客變成熟客。中國茶葉銷售情景式培訓導(dǎo)師，戴高諾在《茶葉“新零售”經(jīng)營好顧客》中講到：在新經(jīng)濟常態(tài)下，需提高導(dǎo)購的水平，做好服務(wù)才能更好地經(jīng)營好顧客。所以說目前最主要的是提升自己的軟實力，比如店面的裝修、服務(wù)等。目前很多茶空間給人的體驗比一般經(jīng)銷商店的體驗好，導(dǎo)致其分流一部分客人。所以經(jīng)銷商應(yīng)考慮做好服務(wù)，提高服務(wù)質(zhì)量，做好增值服務(wù)，比如幫客人找茶，定制茶等，把生客做成熟客，利用服務(wù)鞏固熟客。
五、利用茶企電商，宣傳自身店面
除此之外，經(jīng)銷商還可以借勢茶企電商平臺的影響力來擴大宣傳。電商是網(wǎng)絡(luò)銷售和宣傳的重要平臺，利用茶企電商平臺上的宣傳活動舉辦線下體驗，做到茶企線上的大力宣傳，經(jīng)銷商線下步伐緊跟。成熟的茶企，都會保護經(jīng)銷商的利益。線上的官方店一般會銷售200元以下的產(chǎn)品，或者是線上線下的零售價保持一致。品牌擁有線上的傳播，而實體店也可以做促銷活動。而且線上的顧客一般沒有粘著性，經(jīng)銷商舉辦線下活動是讓顧客有生客轉(zhuǎn)為熟客的好方式。
六、認清現(xiàn)狀 做好定位
其實經(jīng)銷商的困境是同質(zhì)化太多，競爭太激烈，比如：老班章火了，很多店都出現(xiàn)了老班章；冰島火了，很多店出現(xiàn)了冰島茶，但是冰島沒有那么多。盲目跟風，沒有一個明確的定位， 而電商的影響其實沒那么大。
目前市場上限制一個經(jīng)銷商只賣一種茶品的情況已經(jīng)很少，把產(chǎn)品做好，多元化加盟品牌，才會降低“倒閉”風險。
未來的道路是兼容并進的，曾經(jīng)普洱茶以神秘為魅力，現(xiàn)在以公開透明為魅力。
品牌經(jīng)銷商應(yīng)該主動擁抱這個時代，才能更好地規(guī)劃自身的發(fā)展。
文/鐘艷梅（寫于2017年4月）
